MarketingSales-Automation

Schwachstelle Verkäufer

Blogeintrag Schwachstelle Verkäufer

 

Marketing- und Sales-Automation ist einer der großen neuen Trends im Verkauf. Aber was bedeutet das konkret und im Speziellen für den Vertrieb? Das Wort „Automation“ drückt es ja schon aus: viele Prozesse werden  automatisiert. Wenn wir eine Homepage besuchen, werden wir mit sogenannten „Call-To-Action-Buttons“ dazu motiviert uns mehr Infos,  wie Checklisten oder technische Details, herunterzuladen. Dafür geben wir unsere E-Mail Adresse her. Es folgen zeitlich aufeinander abgestimmte E-Mails an den Interessenten. Alles personalisiert und auf den Interessenten zugeschnitten.

Erst kürzlich habe ich mir eine Checkliste von einem Telefon-Anbieter heruntergeladen. Sofort erhielt ich ein „Danke-E-Mail“. Gut getextet und professionell. Eine Stunden später kam ein E-Mail mit folgendem Text:

„Mit unserem kostenlosen Newsletter informieren wir Sie 1x monatlich zu Tipps & Trends rund um die erfolgreiche Kundenkommunikation im Smartphone-Zeitalter. Über 3.000 E-Mail-Abonnenten vertrauen uns bereits. Sehr gerne möchte ich auch Sie dazu einladen!“

Bleiben Sie aktiv dran

Am nächsten Tag kam dann ein weiteres E-Mail vom Marketing und man fragte mich, ob ich weitere Unterstützung bräuchte und an wen ich mich wenden könnte. Alles super professionell.Ich war beeindruckt. Aber wie ging es dann weiter? In diesem Fall gar nicht. Ich wurde nicht persönlich kontaktiert. Wäre das sehr rasch passiert, hätte ich mich wahrscheinlich eher bedrängt gefühlt. Ein wenig später allerdings nicht mehr. Was hilft die beste Leads-Entwicklung, wenn der Verkäufer nicht dranbleibt?

Ein anderes Beispiel: Wieder habe ich mich für einen Anbieter interessiert, wieder meine E-Mail-Adresse hinterlassen. Diesmal bat ich um einen Anruf, den ich direkt im Terminkalender des Anbieters einbuchen konnte. Man versprach mir, sich genau zu diesem Zeitpunkt zu melden. 11.15 Uhr war ausgemacht. Um 11:30 Uhr schrieb ich ein Erinnerungs-E-Mail. Der Verkäufer entschuldigte sich, dass er sich verspäten werde. Nun, das kann schon mal vorkommen. Ca. 20 Minuten nach dem vereinbarten Termin kam dann der versprochene Anruf. Der Verkäufer war absolut unvorbereitet, wusste nichts über meine Firma und gab mir nur sehr spärlich Infos. Er verwies mich an eine Kollegin, weil er nur für den Direkt-Verkauf und nicht für die Partner-Betreuung zuständig ist. Der Anruf dieser Betreuerin ist nun seit über einer Woche fällig.

Bereiten Sie sich auf Nachfass-Anrufe optimal vor

Sales-Automation bietet für Verkäufer eine wunderbare Möglichkeit, „warme“ Leads zu kontaktieren und sie erspart – wenn es reichlich solcher Leads gibt – die aufwändige Kaltakquise. Zum Erfolg führt diese Strategie allerdings nur dann, wenn sich Verkäufer auf die Kontaktaufnahme – diesen wichtigen Moment der Wahrheit – auch gut vorbereiten. Wenn Sie das Verkaufsgespräch aus dem ff beherrschen. Das heißt für mich

  • Vorbereitet in das Gespräch gehen (wissen wer der Interessent ist und was er tut)
  • Die Vorteile der Lösung nutzenorientiert präsentieren können
  • Die richtigen Fragen an den Interessenten vorbereiten
  • Die wesentlichen Verkaufsargumente parat haben
  • Antworten auf vorhersehbare Einwände kennen
  • Eine Strategie für die nächsten Schritte haben

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